Wednesday, March 3, 2010

環球企業家:eBay第二戰

環球企業家:eBay第二戰


eBay第二戰
  靳志輝

  你或許聽說過太多跨國企業飲恨中國的故事,但是有關那些失利者卷土重來的案例卻是少之又少。

  eBay中國或許算是一個。這個中國電子商務最著名的擱淺者正迅速變身為強勁增長的代名詞:連續三年,eBay中國實現年均近100%的業績增長,其2009年的賣家交易金額擴大至7億美元,是少數在經濟危機中逆勢高速增長的在華跨國企業之一。

  是輪增長曲線的伏筆在2007年初eBay中國重整時就已埋下。即使是在與淘寶的全面交戰失利時,其跨國B2C交易就已表現出強勁的增長,在將易趣轉手TOM後,eBay在中國保留了這塊業務。過去幾年,基于中國制造的跨國小額交易表現搶眼,已成為中國互聯網市場增長最快的細分領域之一(詳見Gemag.com.cn《外貿B2C的逆行生意經》),尤其是全球性經濟危機的爆發,更促使大量遭遇出口困境的中國工廠和商家開始嘗試跨國B2C業務,在成為eBay平台新擁躉的同時,使這一市場迅速膨脹。

  eBay中國之所以能夠迅速“複活”,在于其揚長避短、定位跨國交易的戰略充分發揮了eBay全球平台的優勢。這個擁有全球3億多買家的超級平台,其主要用戶來自于美國等電子商務環境成熟的國家,本身代表著巨大的在線消費能力;同時,eBay旗下的貝寶支付工具可以支持120多個國家和地區、20多種貨幣的在線支付,在全球電子商務交易支付環節的地位深入人心。這兩點是任何中國本土電子商務平台短期內無法突破的競爭壁壘。更為重要的是,與難以接受付費模式的本土C2C賣家不同,跨國賣家更容易接受eBay通行全球的商品收費規則,這讓深陷易趣虧損泥潭的eBay中國在“斷腕”之後,反而找到了最適合自己的盈利模式。

  走出低谷並驅除失敗詛咒的eBay中國相信他們已經走在正確的道路上,而且未來潛力無限。“跨國交易甚至還談不上起飛,現在剛剛滑上飛機跑道。”eBay大中華區及南亞區總裁廖光宇對《環球企業家》說。

  重塑規則

  在看似光明的前景背後,這家跨國公司在中國的涅磐故事並非看上去那麼輕松。

  易趣易手TOM,原易趣的忠實賣家普遍感到失望和灰心,們除了部分轉向淘寶,有過eBay跨國交易經驗的賣家大多隨eBay轉戰香港站。但在最初的“搬家”動蕩期,賣家們很難得到eBay的貼心服務,遇到問題只能打電話給香港的客服,也很少能被滿意地解決。

  沿著這條令人沮喪的路徑發展,eBay不過是在滑向更遠的失敗。但此時的eBay全球策略發生了一些改變,悄然為eBay中國區業務的重新上路埋下種子。

  2007年中,執掌eBay10年的惠特曼急流勇退,將首席執行官讓位給約翰‧多納霍(John Donahoe),後者就此開始了備受爭議的平台改革。為了與亞馬遜和其它電子商務平台競爭,多納霍致力于將eBay塑造成一家超級購物中心,而不是繼續依賴eBay傳統的舊貨競價拍賣模式。這一改革的典型做法是,降低賣家在eBay上發布產品的費用門檻,以吸引那些大賣家,並鼓勵他們以固定價格銷售產品。

  一些賣家指責這些政策破壞了eBay傳統文化,並且拋棄了依賴拍賣模式的小賣家。比如,賣家必須付出比以往更多的溝通成本,交易成功後也要付給eBay更多的費用。但eBay顯然並不打算改變這些政策,其背後的邏輯很簡單:如果賣家不能提供令買家滿意的產品和服務,那將是雙輸的格局。多納霍同時也是堅定的買家至上主義者,過去兩三年里他對eBay的許多修改都旨在提高買家體驗和滿意度,其中包括建立複雜的賣家服務評價體系(DSR)。

  這種向B2C業務的傾斜,暗合了中國市場的特點。中國賣家靠近成本低廉的商品產地,而且可以提供多樣化的產品。很多國外的採購商發現,他們可以與中國賣家合作,在線採購更便宜更豐富的商品。但是,挑戰也先天存在:物流成本高且速度慢。eBay平台上70%以上的交易都採用了免運費模式,這就要求賣家所選擇的物流方式必須有足夠的競爭力,這恰恰是中國賣家最大的弱點所在。

  eBay的策略是與第三方物流比如美國郵政和中國郵政合作,協助賣家得到更好的服務;另一種方法是鼓勵大賣家使用海外倉儲服務,提前將貨放到海外倉庫,實現事實上的同城發貨或本國交易,而且成本不見得增加多少。

  多納霍數次宣稱,將優先發展中國的跨國B2C貿易業務。為此,這家曾被認為本地化嚴重滯後的跨國公司開始“討好”中國賣家。措施包括:逐漸建立本地化的客戶服務熱線,為大賣家提供貼身的客戶經理服務,甚至由eBay的銷售人員直接跑客戶,為中國賣家提供貨源。目前,eBay中國的本地客服已達1000多人,每個VIP賣家都擁有一個客戶經理可以進行直接溝通。而eBay的銷售部門則通過與一些大賣家的合作,培養了中國的eBay銷售助理群體,這個新的職業類似于電子商務服務托管商,幫助那些沒有經驗的大商家在eBay上進行銷售。

  這些改變恰逢其時。在錯失了中國C2C業務的迅速膨脹期後,賣掉易趣獨立運營的eBay中國區反而抓住了跨國B2C爆發的時機。其2009年半年報顯示,跨國B2C業務已占傳統拍賣業務的六成。

  不過,接受《環球企業家》採訪時,多位eBay中國賣家均擔心,隨著越來越多追求銷量的大賣家擁入eBay平台,賣家的平均利潤會因此而攤薄。

  對此,廖光宇回應道,eBay平台上買家的數量還是會保持增長,目前eBay正在開拓印度、俄羅斯、南非、印尼等新興市場,這些市場的買家擁有足夠的消費潛力。另一方面,以中國賣家打交道最多的美國市場為例,即使作為在線購物最發達的國家,美國人用于線上的消費比例也僅約7%,從線下到線上的消費轉移空間依然很大。

  不僅是成長性的問題,與最初進入中國的境遇類似,eBay也正在遭受意料之中的挑戰,比如亞馬遜。與eBay相比,亞馬遜在爭取小賣家方面提供了更為人性化的服務,商家只需將商品發給亞馬遜公司,剩下的交易過程可以由亞馬遜公司全盤操作。盡管中國賣家要登陸亞馬遜依然面臨不少現實障礙,比如跨國貿易的物流速度,但亞馬遜咄咄逼人的進攻姿態某種程度上迫使eBay必須做出改變。eBay在中國的老對手阿里巴巴也開始發力,借推出“全球速賣通”服務與eBay爭奪跨國B2C貿易客戶。

  1月27日,eBay有所應對,其再次調整了其收費政策,對于大賣家,eBay商店階梯式的收費系統只向其收取每月每件上架物品最低3美分的服務費,相當于把當前的收費標准調低了90%。而對于一直抱怨受到歧視的小賣家,eBay也表示將取消一美元以下的拍賣商品的上架費,允許用戶每月免費上架100件物品,這是此前數量的數倍。

  在不少賣家看來,eBay最大的對手依然是其自己。1月中旬,eBay邀請了200多位中國超級賣家在上海聚會,並為其中的佼佼者頒獎。會議結束時後,一位賣家表示自己略感失落,因為eBay中國最大的賣家年銷售額也就1000多萬美金,“在我的想象中,這個金額應該更大。”他說。

No comments:

Toyeast @ eBay